# 附录 A FDE 应当关注的常用指标

本附录给出 FDE 工作全链路的指标体系，按四个层面组织：交付层、客户层、商业层、组织层。指标贵精不贵多——每个客户项目盯住 3 到 5 个核心指标，胜过铺满一面墙的仪表盘。

## 一、交付层指标（项目做得对不对）

**TTV（Time to Value，价值实现时间）：** 从进场到客户获得第一次可衡量价值的时间。FDE 模式的生命线指标。参考标准：最小可行部署的验证应以周计（2 到 6 周），完整部署以月计（1 到 4 个月）。价值实现时间持续变长，是方法论或平台底座出问题的第一信号。

**概念验证转化率：** 验证项目进入付费部署的比例。Palantir 的训练营把这个数字从早期的 5% 到 10%，提升到了公司披露口径的约 75%（另有口径称部分场次更高）——它同时测量「客户筛选质量」与「交付质量」两件事。转化率过低，说明进场筛选失职；过高（接近 100%），则要检查是不是只接没有挑战的单。

**评估达标率：** 人工智能输出通过业务评估集的比例，以及它在生产环境中的时间序列走势。质量漂移的报警器。

**部署频次与回滚率：** 迭代速度的硬指标。健康的部署期应该保持高频小步（周级甚至日级），回滚率低而稳定。

**缺陷逃逸率：** 上线后才被发现的缺陷占比。测量的是测试与评估体系的完备性，而非工程师的水平。

## 二、客户层指标（客户活得怎么样）

**激活率：** 目标用户群中形成稳定使用习惯的比例。注意分母是「目标用户群」，而非「系统账号数」。麻省理工学院（MIT）报告给出的行业警戒线：仅约四成企业为员工提供官方人工智能工具订阅——如果你的激活率长期低迷，部署名义上活着，实际上死了。

**使用深度：** 关键功能有几成人在用（用了多少场景）、使用频次分布（打卡式使用还是工作流嵌入）、以及自助探索行为的出现（用户开始自己发现新用法——这是最珍贵的信号）。

**健康度评分：** 使用、价值、关系、商业四类信号合成（详见 5.6 节）。关键纪律：每周全量巡视，跌破警戒线就自动触发干预流程。

**支持者覆盖数：** 客户组织内活跃盟友的数量与层级分布。单点是高危，三点成网。

**净推荐值的慎用：** 净推荐值（NPS，询问「你多大可能把我们推荐给别人」的指标）在企业场景的参考价值有限——样本小、政治化。更可靠的替代是「续约意向的提前问询」：到期前两个季度，直接问支持者「如果今天续约，你会续吗」。

## 三、商业层指标（生意值不值）

**NRR（Net Revenue Retention，净收入留存）：** 存量客户收入的年度变化（含流失、降级、扩容）。FDE 商业模式的总裁判。及格线 100%，优秀线 120%。净收入留存高于 120% 的公司，增长引擎已经内生。

**交付毛利率：** 单个客户收入减去交付直接成本（人力、差旅、云资源）。FDE 模式的及格线随平台化程度浮动：纯人力交付期可能只有 20% 到 40%，平台复用度上来后应向 60% 以上上升。毛利率涨得快不快，比绝对值高低更能说明模式成不成——不上升的 FDE，是咨询公司。

**定制递减率：** 麦格鲁的试金石——第 N 个客户的定制工作量，应该显著小于第 1 个。连续三个客户定制量不降，立即检视产品回流机制。

**销售周期：** 从首次接触到签约的时间。Palantir 用训练营把它从 9 到 12 个月压到数周。它是获客效率与信任资产厚度的综合读数。

**CAC 回收期：** 获客成本（CAC，Customer Acquisition Cost，含免费验证的投入）通过合同毛利收回的时间。FDE 模式前期普遍难看，关键是要看到它随案例积累而缩短的趋势。

**LTV/CAC：** 客户终身价值（LTV，Life Time Value）与获客成本之比。企业级生意的健康线一般在 3 以上；FDE 模式由于获客成本前置，早期可能低于 2，必须配合净收入留存一起读才有意义。

## 四、组织层指标（团队能不能走远）

**现场到产品回流速率：** 单位时间内，从现场沉淀为组件或平台能力的产出数（组件入库数、手册更新数、平台化提案数）。这个指标测量的，是 FDE 模式的「灵魂器官」是否还在跳动。

**交付资产复用率：** 新项目中复用已有组件、模板、清单的比例。复用率是三级复制杠杆（第 7 章）的综合读数，目标应该逐季上升。

**FDE 人均产能：** 每名前置部署工程师支撑的年收入。它是规模化的总账：纯人力模式的天花板明显，平台化后应该持续抬升。

**团队续航指标：** 出差强度（月出差天数）、值班负荷、离职率与倦怠预警信号。Reddit 上 FDE 从业者的最大吐槽点就是差旅与续航——团队烧干了，前面所有指标都是烟花。

## 使用建议

1. 每个客户项目锁定 3 到 5 个「核心指标组合」：通常是一个价值指标 + 一个使用指标 + 一个关系指标。
2. 基线数据在项目启动第一天采集——错过永不再来。
3. 指标与客户共建、双方共认，否则它在续约谈判桌上没有效力。
4. 每半年检修一次指标体系本身：删除无人看的，补上反复被问的。
