# 第 6 章 扩大收入

> 「FDE 模式成立的标志是：每个后续客户的定制量递减。」
> —— 鲍勃·麦格鲁

## 6.1 免费验证的世界

互联网经济把「免费」从噱头变成了战略。FDE 这行也绕不开「免费」这道坎，只是坎的样子不一样：**企业人工智能时代最昂贵的免费，是免费的概念验证**。

先看这个免费经济体的规模。Palantir 的 AIP 训练营，本质上是把免费验证做成了一条流水线：客户带着真实数据来，一到五天做出能部署的原型，收费为零或象征性。从 2022 年的不足百场起步、场次连年倍增，到 2025 年高峰期日均近 6 场——以每场投入数名顶尖工程师数日计，这是一年数千万美元级别的免费投入。前 Palantir 工程师 Barry 回忆更早期时更直白：「我们烧掉数百万美元做客户试点，很多项目利润率字面是负无穷，因为我们是免费做的。」

免费的验证为什么成立？三本账算得过来。

第一本账，先算获客。传统企业软件靠销售大军获客：差旅、酒局、标书、漫长的谈判，钱花得又多又不可控。训练营换了个打法：不说服客户，让客户自己说服自己——高管亲手点着用自己数据跑出来的系统，胜过一百页幻灯片。Palantir 的销售周期从九到十二个月压到数周、美国商业收入单季同比增长 137%，免费训练营是公认的主引擎。**免费的验证不是成本，是把销售费用换成了工程师费用——而工程师费用能沉淀为产品，销售费用不能**。

第二本账：风险定价的权力。麦格鲁的建议是，早期创业公司应主动承担风险：「做成了你再付我们。」底气来自对产品力的自信，也来自一个冷静的计算——企业客户对新供应商最大的疑虑是「你们行不行」，免费验证是这个疑虑的溶解剂。当怀疑被溶解，后续的定价权反而回到你手里：客户买的不再是「一个赌」，而是「一份已被亲眼验证的确定性」，确定性是可以溢价的。

第三本账：失败也要让失败值钱。免费验证必然有失败——这是组合投资的常识。区别在于失败的去向：传统销售失败，留下的是一堆差旅发票；FDE 式免费验证失败，留下的是对一个行业的理解、一批可复用的组件、一组评估数据。只要你建立了第 7 章的回流机制，失败的验证也在为公司存款。

但免费的验证有一个致命的前提：它必须是「毕业制」的，而不是「无限居留制」的。这就引出下一节。

## 6.2 免费午餐的终结

免费是手段，收费是目的，转换设计是生死。FDE 世界里，「验证转付费」是最关键的临门一脚，也是行业事故最高发的环节——前面章节反复提到的「概念验证坟墓」，多数不是因为技术失败，而是**没有设计「结束」的机制**。

从免费到付费的转换，有五个必须前置设计的开关。

- **开关一：** 毕业标准先于开工。第 2 章强调过的原则在本章落地：验证项目启动时就白纸黑字写明——周期上限、验收指标、达标后进入商务谈判的约定。Palantir 的训练营把这个设计做到了极致：第 4 到 5 天的日程表上，「演示」之后紧跟的就是「拍板」。转化不是一个事后事件，是日程表上的一个格子。

- **开关二：** 免费的边界显性化。客户必须清楚地知道：免费到哪一天、覆盖什么范围、超出部分如何计价。模糊的免费边界会培养「免费是常态」的预期，等到收费日，对方的感觉不是「开始付费」，而是「被宰了一刀」——同样一笔钱，预期不同，体验天差地别。

- **开关三：** 让内部支持者成为销售员。验证成功之后，真正去敲预算门的不是你的销售，而是客户内部那个亲眼见证了价值的支持者。你的工作是把他武装好：一页纸的价值报告（数字、对比、同事证言）、应对财务质询的问答集、以及「如果不继续」的机会成本陈述。内部人推销的内部信任度，外部人永远够不着。

- **开关四：** 价格锚点的提前埋设。免费期就要开始谈论价值——「这套系统这个月为你们释放了约 120 个人时」。当价值叙事贯穿免费期，报价单出现时，客户心里已有锚点；如果免费期只谈功能不谈价值，报价单就是一个突兀的惊吓。

- **开关五：** 给「不转正」设计体面的出口。不是所有验证都该转正，强扭的转化是毒药合同。对不达标或时机不对的客户，给一个「暂停但保留」的选项：保留数据与配置、约定重启条件、维持轻量联系。企业市场很小，今天的「明年再说」，常常是后年的大单——前提是你把告别做得专业。

五个开关合起来，本质上是一句话：**把「免费到付费」从一次惊险的跳跃，设计成一段缓坡**。

## 6.3 成果计价：客户得到什么，就为什么付钱

广告投放里有一种高效打法：追踪用户行为，精准投放。FDE 的计价原则也一样直白：**客户拿到多少价值，你就收多少钱**。

在线软件时代的主流计价是按账号数——为「使用权」付费。这个逻辑在人工智能时代正在被侵蚀：当一个智能体能完成 10 个人的工作，按账号收费就成了笑话——难道为 0.1 个账号付费？于是「成果计价」兴起，Sierra 按「已解决的会话」收费是最醒目的样本：客户不为软件付费，为「被解决的问题」付费。

成果计价的进化链有四档，越往上越贴近价值，也越难执行。

按用量：按模型的计量单位、调用量、处理量计费。优点是清晰可测，缺点是它追踪的是成本而非价值——用量大可能是价值高，也可能是系统低效。模型接口按量计费，是行业通行的基准线，但应用层公司很少把它作为唯一计价。

按行为：按「完成一次退货处理」「生成一份合规报告」计费。比用量进了一步，计价单位开始有了业务含义。

按结果：按「成功解决的会话」「追回的一笔坏账」计费。Sierra 的按解决量收费、部分风控公司的按挽回损失分成，都在这档。执行难点在归因——「解决」的认定，需要双方认可的判定标准（这正是第 4 章评估体系的商业用途：技术评估体系，同时是计费基础设施）。

按价值分成：按为客户创造的财务价值提成——省下的成本、追回的收入、释放的产能。这是最贴近价值的终极形态，也最难：需要客户开放财务数据、需要抗周期的信任、需要极强的价值测量能力。目前只在部分深度绑定的高客单价场景出现。

按结果收费的公司，必须敢把结果公开。Sierra 公布的客户数据构成了一张有趣的成绩单：物业管理公司 Funnel Leasing，自助解决率 94%；金融科技公司 Ramp，90%；床垫品牌 Casper，74% 且客户满意度提升超过两成；慧俪轻体，约 70%、满意度 4.6 分（满分 5）；连表现垫底的客户也有 64%。

第三方估算的价位也随之浮出水面：年合同门槛约 15 万美元起，含部署费首年预算常见 20 到 35 万美元，大型客户可到每年百万美元级；据报道，单次成功解决的定价在 1 到 2 美元。换句话说，**客户每一分钱都对应一次「问题真的被解决了」**——Sierra 敢这么收，是因为它的评估体系能向客户证明「解决了」。计价方式和评估体系，在这里是同一块硬币的两面。（出处见附录 C）

选择计价档位时，有一条朴素的判断原则：**计价单位越贴近客户价值，你的定价天花板越高，但你的测量与信任成本也越高**。

对中国市场的读者，还要补一句现实主义的注脚：国内企业客户对「订阅制」的接受度至今有限，「买断加实施」「按项目验收付款」仍是主流。FDE 模式在中国的落地计价，往往要中西合璧：按阶段交付验收（顺应项目制习惯）+ 价值指标写入验收标准（注入成果计价基因）。纯订阅制在这里是理想，混合制是活路。

## 6.4 存量深耕：从一个部门到一张大网

企业市场有一条铁律：**最大的收入增长不在新客户，在老客户内部**。行业用净收入留存衡量这件事，优秀的 FDE 驱动型公司，净收入留存常年站在 120% 以上——不签任何新单，存量收入自然增长两成。Palantir 的商业故事，本质就是存量深耕的故事：从一个情报小组到整个机构，从一个工厂到整个集团，从政府部门到商业帝国。

存量深耕的打法，业内有个形象的说法：「登陆与扩张」。登陆靠前面五章，扩张有三个方向。

- **横向｜从一个团队到相邻团队：** 你帮客服部做成了智能工单，隔壁售后部、技术支持部就是你接下来最容易拿下的客户。横向扩张时，最有说服力的证据就在客户内部：同一家公司、同一套数据环境、隔壁部门同事现身说法——这是销售阻力最小的扩张，几乎不需要重新建立信任。Harvey 在律所的扩张就是这个节奏：单一业务组切入，六个月实战验证，横向扩到全所。

- **纵向｜从执行层到决策层：** 最初的项目通常服务一线执行者，纵向扩张是把价值链往上传导：为中层管理者做分析与预警，为高管做决策驾驶舱。纵向扩张的意义不只是收入，更是安全——第 5 章说过，只被基层喜爱的系统，在预算季没有辩护者；进入高管视野的系统，才进入了组织的「固定资产」行列。

- **纵深｜从辅助工具到核心流程：** 最深的扩张，是让系统从「帮忙的工具」变成「离不开的流程」——从「给建议」到「执行业务动作」，从「可选」到「标准作业流程的一部分」。纵深扩张的每一步，都伴随更大的责任与更高的信任门槛，但它也构建最深的护城河：替换一个工具只要换软件，替换一个嵌入流程的系统，等于做一次手术。

两张「登陆与扩张」的成绩单，值得对照着看。Harvey 从年利达一家律所起步，到 2026 年，用户已经超过 10 万名律师、1300 家组织，覆盖美国百大律所的多数、500 多个企业法务团队和 50 家资产管理公司，遍及 60 个国家；年经常性收入从 2025 年 8 月的约 1 亿美元，涨到 2026 年 1 月的约 1.9 亿美元——五个月接近翻倍。行业调查显示，68% 的受访律所已在生产环境使用 Harvey 的智能体，深度用户平均每周节省 11 小时。估值随之一年内四连跳：30 亿、50 亿、80 亿、110 亿美元。（出处见附录 C）而 Palantir 那张净收入留存 139% 的成绩单，5.1 节已经讲过了——两张表合起来说明存量深耕的终极形态：**新签靠营销，增长靠存量**。

三个方向共用同一套节奏纪律：**扩张必须由价值牵引，而不是由销售指标牵引**。第 5 章的健康度体系在这里有进攻性用途：使用深度高、价值明确的部门，就是扩张的下一个目标；而客户组织里「看到别人用得好、主动来问」的时刻，是扩张的黄金窗口——此时你不是在推销，是在响应需求。

## 6.5 看 Anthropic 与 FIS 如何打金融服务这张牌

本章嵌入一个完整案例：2026 年企业人工智能市场最有标本价值的一组合作——Anthropic 与金融科技巨头 FIS 共建金融犯罪智能体。它几乎完美演示了本章的全部方法论。

先看牌局。FIS 是全球金融技术基础设施的巨头，服务着全球银行的核心系统。2026 年 5 月，FIS 发布金融犯罪侦测智能体，首批客户是蒙特利尔银行和 Amalgamated 银行。这个智能体做的事：把反洗钱调查从数小时压缩到数分钟——跨银行核心系统自动汇编证据、按风险排序呈交调查官、全程可审计可追溯。

再看打法，四个动作环环相扣。

动作一，嵌入而非交付。Anthropic 派出应用人工智能团队与前置部署工程师，直接嵌入 FIS，与 FIS 的专家共同设计。注意：FIS 不是终端客户，而是渠道级伙伴——Anthropic 的智能体，将随 FIS 的产品进入它背后的数百家银行。这是一单生意，也是一百单生意的入口。

动作二，知识转移作为卖点。官方声明里特意写明：嵌入的目标包括「转移知识，让 FIS 未来能独立构建和扩展更多智能体」。把「教会客户」写进合同——这既是对「供应商锁定」担忧的预防性回应（呼应 5.1 的「供应商戒断反应」），也是一种高级的绑定：当客户的技术栈生长在你的方法论上，分离的成本只会越来越高。

动作三，可审计性作为产品特性。金融合规场景，监管要求每个决策可回放。Anthropic 把「完全可审计、可追溯」做成智能体的核心卖点，而非附加功能——合规不是约束，是差异化。这给所有受监管行业一个模板：**别人眼里的合规成本，可以是你的定价理由**。

动作四，生态放大。FIS 案例发布同日，Anthropic 还宣布了面向金融服务的连接器与「拿来即用」模板，以及十余家同类合作——单个案例，立即被抽象为可复制的产品资产。同一时期，市场上还传出了它与黑石集团组建企业人工智能服务公司的消息，据报道规模约 15 亿美元，与 OpenAI 的部署公司正面对垒。（以上出处见附录 C）

最后看这局牌的暗线——首席信息官们的警觉。一家面向企业信息主管的科技媒体在报道中引述了一位咨询公司战略官的提醒：「这个模式里最有结构性的问题，是前置部署的成本到底谁在付——这是信息主管该问、但大多没问的问题。」高德纳的分析师则预测，2028 年前 70% 的企业将因供应商成本与技能空心化，而被迫放弃此类方案。这提醒我们：FDE 模式的收入设计里，藏着一个长期的平衡——**你创造的价值，必须持续大于你的存在感带来的成本与依赖。赚价值的差价，生意长久；赚依赖的租金，迟早反噬**。

## 6.6 变惩为奖：用量与扩容的定价心理学

好的机制设计，能把惩罚反过来做成奖励。FDE 商业模式里，这个智慧应用于一个微妙场景：**客户用量超出预期时，怎么办**。

粗放的做法是「惩罚式超量」：合同内用量用尽后，超额部分按惩罚性高价计费，或系统直接限流降速。这在云计算早期很常见，结果是灾难性的——客户为了不超额而主动压抑使用，使用率下降，价值缩水，续约时双输。**你惩罚的，正是你最想要的东西：深度使用**。

「变惩为奖」的设计思路，是把「超量」重新定义为「成长的勋章」。三个具体手法。

手法一：阶梯价格，越用越便宜。用量越大，单价越低——把「超量焦虑」转化为「冲量动力」。这与电信业的流量阶梯定价同理，但要在合同里表达清楚：客户看到的不是「用多了要多付」，而是「用多了单价更低、我们更划算了」。同一笔账单，叙事不同，关系走向不同。

手法二：超量预警 + 主动升舱。系统监测到客户将超量时，不是悄悄计费，而是主动上门：「你们的用量增长很快，照这个趋势，升一档套餐能省 15%。」把计费事件，转化为顾问式销售的机会——客户感受到的是被照顾，而不是被算计。这个动作还有一个隐含收益：它逼着你的团队持续关注客户用量的健康度，与第 5 章的健康度体系天然合流。

手法三：把「省下来」的功劳还给客户。用量优化（模型分层、缓存、批处理）降低了成本，要把这笔账主动算给客户听：「这个季度我们通过架构优化，为你们省下了约 X 万元。」在客户财务负责人眼里，主动帮客户省钱的供应商，与等着客户超量的供应商，是两种物种——前者续约时收获的信任溢价，远超那笔省下的费用。

定价心理学的底层，是一条朴素的道理：**计价结构每天都在向客户讲述「我们是什么样的关系」**。惩罚式结构讲的是「我们盯着你」，奖励式结构讲的是「我们和你一起长大」。定价方式每天都在回答客户心里的一个问题：你们到底站哪边？这个答案，客户每天续费前都会重读一遍。

## 6.7 建立价值度量系统以小博大

本章的收尾，是一项基础设施工程：**建立一套贯穿所有客户交付的价值度量系统**——把「我们为客户创造了多少价值」从印象变成数据，从数据变成资产。

前面几章反复提到的东西，在这套系统里会师了：第 2 章的「经济性检验」是它的输入（立项时的价值假设），第 4 章的评估体系是它的微观基础（质量数据），第 5 章的健康度是它的运营界面（客户关系数据），本章的计价与扩容是它的商业出口（收入数据）。放到一起，它能帮你干四件事。

- **对客户｜续约与扩容时的证据库：** 每一次季度回顾、每一次续约谈判、每一次升舱建议，背后都是这套系统输出的价值报告：工时节省、错误率下降、处理量提升、对应折算的财务数字。第 5 章说过，价值需要不断重新证明——这套系统就是「证明」的流水线。** 被数据武装的续约谈判，与凭感觉的续约谈判，成交率不在一个量级**。

- **对公司｜交付质量的体检仪：** 跨客户聚合价值数据，你能回答关乎模式存亡的问题：哪类场景的价值密度最高（应该把销售火力引向哪里）？哪类客户的交付成本最高（定价或打法要不要调整）？哪些部署在创造价值、哪些在空转（资源要不要重新配置）？没有这套系统，你对这些问题的回答都是猜。

- **对产品｜回流情报的放大器：** 价值数据与使用数据结合，是产品决策最硬的依据：哪个功能的价值产出最高（加大投入）、哪个功能无人使用（果断下掉）、哪个场景反复被定制（平台化的信号）。这接通了第 7 章的主题——价值度量系统，本质上是「现场到产品」回流管道的仪表盘。

- **对市场｜信任营销的素材库：** 「化学品使用减少 70%」「调查时间从数小时到数分钟」——这些让整个行业记住的数字，全部来自价值度量系统的积累。案例营销的最高境界不是讲故事，是亮数据；而数据不会在谈判桌上凭空出现，它在交付的第一天就要开始采集。

搭建这套系统，给你三条实践建议。其一，从第一天就采集基线——没有改造前的数据，就没有改造后的价值证明，而基线只在项目启动那一刻存在，错过永不再来。其二，指标必须与客户共建——他不认的指标，算出花来也没有谈判效力；在立项会上达成一致的那一刻，指标就成了你们的共同语言。其三，克制指标数量——每个客户三到五个核心指标足矣；指标一多，就等于没有指标。

收入章到此结束。从免费验证的获客经济，到成果计价的定价革命，到存量深耕的扩张节奏，再到价值度量的基础设施——所有的线索都指向同一个结论：**FDE 模式的收入，不是销售的战利品，而是价值的影子。你创造的价值越大，影子越长**。

下一章是全书的「最后一公里」：如何让这一切不依赖英雄主义的个人，而沉淀为可复制的组织能力——规模化复制。
